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Antonio Sánchez, gerente de Vilsa Grupo Inmobiliario, en su despacho (©Fernando Galán)

Antonio Sánchez lidera, junto a su socio Javier Villapalos, una de las compañías más emblemáticas de Arganda del Rey y Rivas Vaciamadrid: Vilsa Grupo Inmobiliario. Una empresa que, desde hace casi 25 años, ha atendido a más de 5.000 clientes a afrontar una de las operaciones más importantes de sus vidas: la compraventa de una vivienda. En esta entrevista, Sánchez analiza para Diario de Arganda el mercado inmobiliario de ambas ciudades y ofrece las claves a tener en cuenta a la hora de comprar o vender un inmueble.

¿Cómo fueron los comienzos de Vilsa Grupo Inmobiliario?

Al principio nos costó bastante adaptarnos. La demanda era muy grande y pasamos de ser tres personas a ser más de noventa empleados; de montar la primera oficina a contar con catorce oficinas y crear empresa constructora y promotora. Los clientes nos llovían: empezamos en Arganda y pronto saltamos a Rivas porque nos lo pedían. Los de Rivas querían vivir en Mejorada, Valdebernardo y Vallecas, y así fuimos ampliando y triangulando y, como éramos jóvenes, empezamos con 26 años, todo se nos hacía poco.  El boom nos vino cuando teníamos treinta años, es una edad en la que te comes el mundo; teníamos mucha fuerza y muchas ganas, la demanda era enorme, había muchas viviendas por construir, los promotores se lanzaron a edificar y se vendía todo.  A última hora, antes de la crisis, nos daba un poco de vértigo porque la veíamos venir, teníamos catorce oficinas y conocíamos el pulso del mercado y nos dábamos cuenta que algo estaba pasando.  Más tarde, cuando vino la crisis, fue un caos. Fue un golpe para el sector inmobiliario. En el 2007, más o menos, pasamos en un verano de la actividad total a la paralización total; a nivel de operaciones, nos quedaos en un quince por ciento de lo que facturábamos. Para una empresa, eso es terrible.

¿Qué falló?

Los bancos cerraron el grifo; ese fue el principal fallo. Los culpables principales, desde mi punto de vista, fueron los bancos porque dejaron que los tasadores, que son los que tienen la llave, fuesen subiendo los precios sin parar, y ellos seguían dando hipotecas. Ya era famoso el cien por ciento más gastos, más coche, más muebles. Fue un momento en el que interesó a todo el mundo, sobre todo, a las altas esferas, y se dejaron llevar. Nosotros veíamos que las cuotas mensuales eran muy elevadas. En ese momento, las parejas tenían doble trabajo y hacían horas extra para ganar buenos sueldos, pero una cuota de 1.400 o 1.500 euros mensuales era inasumible a largo plazo.  Los que nos dedicábamos a este sector sabíamos que en cuanto viniera un pequeño parón iba a haber mucha gente que no iba a poder pagar, porque ese nivel de pago era inasumible en el paro o con un solo sueldo. La verdad es que te daban que pensar, y más bien miedo, algunas operaciones porque veías que avalaban los padres, los hermanos…, sabíamos que como tuviesen problemas con el trabajo iba a ser un caos en la familia.  La verdad es que fue una experiencia muy dura por un lado y muy bonita a nivel profesional por otro.  Yo empecé con 26 años. Ahora tengo 50 y tengo muy claro que hay que tener mucho cuidado con las operaciones inmobiliarias y tenemos que tener muy claro hacia dónde vamos.

Antonio Sánchez, gerente de Vilsa Grupo Inmobiliario

©Fernando Galán

¿Qué aprendió de aquella experiencia?

Al final, nuestra visión en general de aquella situación es que las operaciones hay que hacerlas con mucho cuidado y mucho sentido común, y pensando siempre en qué va a pasar mañana y qué voy a hacer si no va bien. Ese parámetro, en el 2007, no se tenía.  Había un dicho clásico en España que decía que “el ladrillo nunca baja”, y era cierto, hasta aquel momento. No hay regla sin excepción. La transición de precios que hubo de la crisis al momento en que se empezó de nuevo a vender, supuso una década en que no se realizaron apenas ventas en el sector.  En muchos casos, la vivienda sufrió una depreciación del cincuenta por ciento, que es una locura. Por poner un ejemplo: familias que han comprado en 300.000 euros y han visto su inversión reducida a 150.000 euros, cuando aún les quedan 240.000 euros por pagar. Un poco desesperante porque, siendo la inversión de su vida, saber que se han equivocado de esa manera tan profunda, supone una mochila muy pesada. Fue una pena que esta situación no se frenase a tiempo por parte de las instituciones encargadas de ello. Por otro lado, cuando se reactivó el sistema inmobiliario tras cruzar ese desierto tan complicado de cruzar (en nuestro caso, de tener noventa empleados, pasamos a tener seis), cuando el mercado se reactivó un poco en el 2015, comenzamos con mucho tiento. Yo me siento contento de esa recuperación; a pesar de que hay clientes que compraron a precios muy altos y perdieron dinero, actualmente las cuotas de pago que quedan son de 500 euros al mes, lo que es perfectamente asumible, y queda dinero para tener calidad de vida, salir a cenar, ir de vacaciones… Ha sido un momento muy duro para todos, hay muchos que se han quedado enganchados, pero esta es una nueva etapa que empieza. Hay que mirar el lado positivo:  hemos equilibrado precios otra vez, la gente puede comprar una vivienda y puede vivir. Y si tienen algún revés en el trabajo, podrá seguir pagando sin que le tengan que desahuciar.

En estos 25 años, usted, como profesional inmobiliario, ha vivido los mejores y los peores momentos…

Sí, tanto a la baja como al alza.  Tuvimos un crecimiento enorme y después un decrecimiento tremendo. Hemos vivido los dos límites y, por eso, hemos salido reforzados. Ahora veo como positivo que estamos en un momento único en el sector inmobiliario. Lo dije hace dos años y lo mantengo. Los profesionales, que nos dedicamos a este sector, sabemos que los precios con los que se arrancó después de la crisis, las viviendas nuevas que se han construido y las calidades con las que se ha empezado a construir, son imposibles e irrepetibles si los suelos hay que urbanizarlos. ¿Qué ocurre? Que todas las nuevas promociones iniciadas están en suelos procedentes de quiebras, de bancos, de suelos prácticamente regalados que todos los propietarios se querían quitar de encima. Incluso, por no pagar el IBI, se vendía el suelo muy barato. Los promotores y empresarios que estaban fuertes, a pesar de la crisis, supieron aprovechar la oportunidad. Cuando se aproximó el año 2015, esos empresarios, compraron suelos muy baratos, casi regalados. Además, el sector de la construcción estaba a un precio por metro cuadrado muy bajo y se podía construir a 600 euros el metro cuadrado. Hoy en día, ha subido a 900 euros el metro cuadrado como mínimo, es decir, se ha incrementado más de un 20 por ciento. Si el suelo era barato y la construcción era barata, el coste para el promotor era bajo.  Si, además, no maneja un margen muy excesivo para garantizarse las ventas, el comprador se encuentra en un momento único porque tiene viviendas de última generación, que no tienen nada que ver con las viviendas de hace quince años, a muy buen precio. En estos momentos la calificación energética constructiva ha cambiado de C o D a calificación energética A. El sistema constructivo a nivel medioambiental ha cambiado muchísimo. Los sistemas de frío y calor, la aerotermia y geotermia, se están empleando en las construcciones, el sistema acústico permite aislar completamente del ruido… El nivel de calidad de las viviendas no tiene  nada que ver y los precios han variado mucho a favor del comprador.

Antonio Sánchez, gerente de Vilsa Grupo Inmobiliario

©Fernando Galán

Entonces, ¿es un buen momento para comprar?

Existe, además, una variante muy bonita en el mercado que no existía hace quince años. Cuando empezamos, dábamos préstamos hipotecarios al diez por ciento de interés. Hoy, en esta etapa que estamos viviendo, el tipo variable tiene subidas y unas bajadas que pueden multiplicar la letra, sin embargo, el tipo fijo al 1,8 por ciento, es un regalo del dinero.  Es un momento único e irrepetible. Tenemos bancos que están abiertos a dar dinero después de realizar los estudios correspondientes. Y lo prestan porque las cuotas son de 500 euros al mes y no les da miedo, porque lo último que se deja pagar es la vivienda.  No son 1.500 euros al mes, que es insostenible. Asumen un 2,5 por ciento aproximadamente porque si algún día quieren hacer un paquete de hipotecas y vendérselo a un banco extranjero, es un producto muy fácil de vender. No son paquetes tóxicos son sanos, en los que se sabe que no hay problemas de pago.

¿Cree que este momento favorable para comprar una vivienda va a durar?

Tenemos un problema: los precios que se pagaban por las parcelas hace años, era porque ya estaban urbanizadas y que en la última etapa de la crisis no se construyeron. Estas parcelas tienen fecha de caducidad, son limitadas. Cuando pusieron a la venta esas X parcelas, se recurrió a la unidad de ejecución. Y eso tiene problemas. El primero, el del tiempo, porque por mucho que afirmen que en tres años se desarrolla una unidad de ejecución, no es cierto. La experiencia nos dice que, en una unidad de ejecución, desde que se empieza a juntar a propietarios hasta que se hace un plan parcial, se presenta al Ayuntamiento, se obtienen permisos y se empieza a desarrollar, se van diez años. Hoy en día, cuando terminemos de consumir esas parcelas, tendremos que entrar en las unidades de ejecución si queremos volver a tener parcelas para construir viviendas, y nadie quiere hacerlo porque son muy costosas y muy largas en el tiempo. Un promotor que quiera comprar para desarrollar suelo para el día de mañana, tiene que pensar que tiene que hacer hoy una inversión muy fuerte cuya rentabilidad es a muy largo plazo, si las cosas van bien. Ahora, invierten en parcelas finalistas cuyo desarrollo se realiza en este momento, dentro de diez años, sabe Dios qué ocurrirá y quién vivirá, y más con la incertidumbre política que hay. Nadie se atreve a hacer inversiones. Ahora se sabe que hay un periodo de dos o tres años no va a ir mal el sector inmobiliario, si se compra una parcela finalista es éxito seguro, pero cuando quememos esta etapa, va a ser difícil. Y luego, los bancos están predispuestos a dar préstamos al comprador finalista, pero a los promotores, no. Tienen mucho miedo, porque han tenido una mala experiencia. Tienen unos controles y protocolos que son tan leoninos que solo dan dinero para desarrollar una promoción a quien ya tiene el doble de ese dinero; con lo cual, limita muchísimo. Estos perfiles de promotores perciben un poco en el ambiente que esto puede cambiar y se paran. Por tanto, invertir en una unidad de ejecución es complicado. Yo veo que es un momento único y, por eso, recomiendo que, quien tenga pensado comprar una vivienda, lo haga ahora. Y quien quiera venderla, que lo haga ya. Tienen crédito y se anima al comprador, están bajos los tipos… Por eso, aconsejo a todo el mundo que venda una vivienda antigua y compre una nueva cuanto antes, porque es el momento. Cuando pase este momento, que pasará en dos, tres o cuatro años, porque se va a agotar este tipo de vivienda, pasaremos a una situación diferente, en manos de las unidades de ejecución, en la que no se puede prever aún qué va a pasar.

¿Y el mercado de segunda mano?

El mercado de segunda mano cada vez gusta menos, porque las viviendas nuevas vienen con unas calidades extraordinarias, sin que la diferencia de precios sea tan grande respecto a la vivienda usada. Es como el mercado del automóvil: ¿tú qué quieres, un coche de última generación, híbrido, con ordenador de a bordo, calefacción inteligente y mil cosas, o uno de hace quince años? Con la vivienda nos vamos dando más cuenta: los que nos movemos en el sector vemos que manejamos vivienda de última generación con unas calidades determinadas y de segunda mano con otras calidades, aunque fueran de las últimas que se hicieron tras la crisis. Lo mires por donde lo mires, no hay color. Por ejemplo, en esas viviendas, un rayo de sol en agosto te quema; en estas, ya no es que se lleve el climalit, es que llevan un gas inyectado en las ventanas que no dejan pasar el rayo solar, aíslan del ruido, llevan una lámina de filtro de protección del sol… Eso lo ves ahora, pero no en una vivienda de hace quince años, en la que tienes que cambiar cristales, bajar la persiana o poner toldos. Con el aire acondicionado, los antiguos pegan un chorro que no hay quien pare; ahora hay unos sistemas en los que sale del suelo y notas una diferencia tremenda. Si la gente supiese el momento inmobiliario tan bonito para comprar a buen precio y con buenos tipos de interés, y cambiar su vivienda antigua por una nueva, yo diría, aunque sea lo último que haga, voy a hacerlo porque, si no lo hago ahora, me voy a arrepentir si mañana quiero comprar.

Antonio Sánchez, gerente de Vilsa Grupo Inmobiliario

©Fernando Galán

Vilsa lleva 25 años en el mercado inmobiliario de Arganda y de Rivas…

Somos expertos en la zona.  Hemos recibido muchos premios del sector y aquí es donde tenemos las oficinas, una desde hace 24 años y otra, 23, respectivamente. Conocemos las calles, los barrios, las aceras, los edificios. Sabemos qué edificio tiene grietas, cuál está bien, en cuál huele a comida en los pasillos, sabemos en qué edificios se inundan los trasteros, en cuáles hay dificultad para entrar en el garaje, por cuáles entran los humos a las casas, en cuáles se oye todo… Pongo ejemplos muy prácticos, pero que son los que te da el trabajo de campo diario. Nos hemos criado aquí. Los conocemos palmo a palmo y conocemos los pros y los contras.

¿Cree que la gente es consciente del buen momento inmobiliario que existe en estos momentos?

No es consciente, aunque esté todo el día en la calle no lo perciben, y es muy difícil. Cuando se lo explican, lo empiezan a entender. Si no hay un experto inmobiliario que esté muy preparado en la materia y que lo quiera explicar, la gente no lo conoce. Hay que tener las ideas claras, hay que saberlo y detectarlo. Son aspectos muy diferentes y muy difíciles de percibir. Nosotros, como, de alguna manera, empezamos desde abajo, haciendo todo el trabajo del proceso inmobiliario y hemos pasado por todo, nos fiamos mucho de nuestra percepción cuando vemos transacciones inmobiliarias porque vemos todos los puntos de vista: de banqueros, promotores, constructores, de macrooperaciones, de las microoperaciones … Pero la gente no es consciente. Actúan como consumidores sin ser sabedores de la realidad de lo que compran, al precio que lo compran, con las condiciones que compran… Ahora yo les diría que den gracias por la suerte que tienen hoy día al comprar, al igual que los hubo muy desafortunados en el pasado. Los que hayan comprado de dos años a esta parte son muy afortunados. Yo animaría a todo el mundo a adquirir ahora una vivienda, porque está claro que este es el momento. Hoy tienes cliente comprador y producto para comprar. A no ser que entre un nuevo sistema de construcción con máquinas gigantescas que hagan pisos como churros y el coste sea mínimo, es muy difícil encontrar algo comparable. En el sector de la vivienda, tenemos unos socios que, al final, encarecen mucho el precio y dificultan mucho la compra y la venta. No entiendo que no se regule de otra manera. Entiendo que las arcas del Estado y los ayuntamientos tienen que facturar, pero es abusivo. Hoy en día, una licencia de obra para hacer cien viviendas está en torno a los 500.000 euros. Cuando compras una vivienda, el consumidor paga un diez por ciento de IVA. Es una barbaridad. Además, te exigen proyectos con muchísimas exigencias desproporcionadas y te ponen unos controles leoninos que, al final, encarecen muchísimo el producto. Un treinta por ciento, aproximadamente. Ha bajado el coste de construcción y el precio del suelo por la crisis, pero los impuestos no han bajado, sino que han subido. Hace años cuando comprábamos el IVA estaba a un cuatro por ciento y ahora está a un diez por ciento. Los proyectos tenían un nivel de exigencia muy inferior al que tienen ahora. Las normativas y los controles de calidad que tienen, en muchos casos, son desproporcionados e irrisorios, en muchas ocasiones, solo para gastar dinero.  Es una pena. Hay muchos protocolos y transacciones que creo que deberían revisar. Cuando un matrimonio de personas mayores quiere cambiar de vivienda porque vive en un tercero sin ascensor y se tiene que ir a un bajo, esos señores, cuando venden su vivienda, que suele ser de las más baratas que hay hoy en día porque son muy antiguas y sin infraestructuras como el ascensor, tienen que pagar en muchos casos una plusvalía de 15.000 euros para una casa de 110.000 euros, por ejemplo. Es una locura. Estamos hablando de más de un diez por ciento del valor de la vivienda.  Y luego, compran la nueva porque la necesitan, no por capricho, y, si es nueva, un diez por ciento de IVA. Ya estamos hablando de casi un 25 por ciento. Si se supone que todo el mundo tiene derecho a una vivienda, y más en el caso de personas jubiladas que han cotizado durante años, que ya pagaron sus impuestos en su día por su vivienda, si lo tienen que hacer por necesidad, deberían reducir la fiscalidad para esas personas. Este es un ejemplo que nos afecta a todos y que es muy injusto.

Antonio Sánchez, gerente de Vilsa Grupo Inmobiliario

©Fernando Galán

Hay gente que está obligada a comprar porque los precios del alquiler están disparados.

Los alquileres se han desproporcionado porque no ha habido viviendas de obra nueva.  Ahora empieza a haberlas y, mientras tanto, el precio del alquiler ha ido subiendo y subiendo, y con nuevas exigencias cada día. Porque, hoy en día, necesitas buenas nóminas y buen aval para que te alquilen una vivienda.  El culpable de eso es el Gobierno por las leyes que mantiene. Porque, si el inquilino no paga, tenía que haber una ley que dijese que al segundo mes tenía que abandonar la casa. Hay mucha gente que utiliza la renta de los alquileres para pagar la letra, y para este sí cae el peso de la ley si no paga, pero para el inquilino, no. Esto es el mundo al revés. Por tanto, si no hay una seriedad jurídica y el señor al que alquilo deja de pagar y a los dos meses no está en la calle, tengo que contratar seguros de garantía, avales bancarios y otros elementos que encarecen el arrendamiento. Lo que ocurre es que dejan a muchas personas con ingresos limitados sin poder alquilar una vivienda. Las leyes tendrían que ser más duras para quien las incumple, de esta manera el alquiler bajaría y se podría alquilar a personas sin tantas exigencias, lo que generaría, que si pudiesen acceder a este mercado de alquiler.

¿Qué consejos daría a la persona que quiere vender su vivienda para hacerlo con éxito?

Mi consejo sería que se pusiese en manos de profesionales cualificados y con experiencia para que le asesoraran lo mejor posible y para que ese trámite no sea una pesadilla, sino una operación digna, bonita y sin problemas. A la hora de elegir al profesional que le venda la vivienda, que valore a los profesionales que hay en el mercado. Simplemente, con el acceso que tenemos a los portales inmobiliarios y páginas web, podemos habitualmente comprobar su histórico y las puntuaciones de los clientes. En ese momento, debe elegir a los que mejor cree que se los van a gestionar.

¿Cuál ha sido el secreto de Vilsa para mantenerse durante 25 años?

La clave es la constancia, ser serios y trabajadores para que la gente te pueda recomendar. De alguna manera, vivimos del trabajo comercial: aunque tenemos los métodos más actuales del sector para captar clientes de venta y de compra, el setenta por ciento de los clientes finales que tenemos son referidos por personas que te recomiendan. Javier y yo tenemos claro que nuestro pilar es nuestro equipo y nuestros clientes y nuestro equipo, a la vez, tiene claro, que el pilar principal es el cliente. Entonces, si cuidas a tu cliente, tu cliente te cuida a ti. Al cabo de 25 años, te mandan mucha gente interesada en comprar y vender. El secreto es siempre tener ese pensamiento de emprendedores de estar siempre actualizado, usar las mejores herramientas del sector, queremos estar muy al día.  Desde que empezamos a salir de la crisis nos pusimos manos a la obra, comenzamos a posicionarnos, cambiamos de oficinas, instalándonos en los mejores locales y calles de Rivas y Arganda, con instalaciones muy modernas y los últimos inventos y programas informáticos para que hagan el servicio de búsqueda de nuevos clientes de forma constante. Eso ahorra mucho tiempo y organiza mucho el trabajo, además de mejorar el servicio a los clientes. Un pilar muy importante es nuestro equipo. Mientras otras inmobiliarias contratan autónomos, nosotros tenemos autónomos si desean ese régimen, pero todos los demás son personas con un sueldo más comisiones. Eso nos permite que en nuestro equipo haya muchos empleados trabajando con mucha experiencia y cualificación, pues se la damos constantemente, prácticamente cada dos o tres meses participamos en cursos y conferencias. Estamos completamente actualizados y estamos al corriente de todas las novedades que hay en el sector para ofrecer a nuestros clientes mejores herramientas para captar, para vender, para hacer ofertas de nuevos productos que salen. Al final, lo que hacemos es invertir en innovación inmobiliaria constantemente y conseguir así un 100% de acierto.

 

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